Убеждение в переговорах — как Роберт Чалдини учит эффективной аргументации?

Zdjęcie: sztuka negocjacji na podstawie reguł Cialdiniego.

Команда продаж одной из компаний SaaS в очередной раз готовит тщательно подобранное предложение для крупного заказчика в обрабатывающей промышленности. Для создания продукта было проведено много встреч для проверки потребностей, предположений и требований клиентов с точки зрения отслеживания производства, создания графиков задач или мониторинга простоев в парке машин. Подготовка предложения, отвечающего большинству требований заказчика, стоит немало времени, однако в конечном итоге созданное решение отвечало требованиям, установленным заказчиком. Цена, хотя и не самая низкая, безусловно, является конкурентоспособной, и гибкие условия могли быть сильными аргументами в переговорах. Тем не менее, переговоры застряли. Потребитель «нуждается в большем количестве времени», «должен учитывать» или «соблюдать требования других поставщиков». Звучит знакомо? Во многих бизнес-ситуациях не побеждает тот, у кого лучшие условия, кто может эффективно спорить и оказывать влияние без давления. Именно здесь начинается роль убеждения. Роберт Чалдини, автор 7 принципов влияния, описывает проверенные механизмы, которые могут определить успех переговоров. В этой статье мы покажем, как использовать его идеи, чтобы лучше аргументировать, преодолевать возражения и выстраивать соглашение за столом переговоров.